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如何通过陌生拜访开发瓷砖卫浴新客户


来源:乐橙娱乐官网 | 时间:2018-11-20

  陌生拜访是非常直接,也非常有效的方法,但很多销售人员对陌生拜访客户十分排斥。作为销售人员的基本工作方式,陌生拜访是磨练销售人员工作意志,锻炼工作技巧,提高业务能力的有效手段。

  在实际工作中,无论是新老销售人员,在面临市场的拓展工作时都面临着巨大的心理压力和挑战。怕失败,怕耽搁,怕选择失误等,所有的怕会给销售人员带来巨大的心理障碍,另外在市场拓展时往往工作量是非常繁杂、沉重的,这也对开发人员带来身心的沉重负担。所以,多数销售人员不愿意接受新品牌的工作,而更愿意选择进入具有一定市场基础和销售网络的公司。如果销售人员能以“风儿拂过湖面”的平常心面对压力,同时采取比较有效地工作方法和销售工具,市场开发工作就会变得有效,而陌生拜访是一个很好的选择。

  几年前,与几个同事去江苏开发空白网点。一同去的有六个人,我在其中的年龄最大、资历也最深,在分配工作时就主动要了一个地级市:盐城。其实在接到任务时,我的心理压力比较大,最主要的是担心自己没完成任务,而同事们都完成了,那可是很没面子。

  因为已经有很长时间没去在一线开发新网点了,所以临下市场前的准备很是精细,名片和各种资料准备得都很充分。来到盐城已经是下午5点左右了,找到一个商务型的旅馆,下楼吃了一些东西,顺路把第二天的早餐也带回住处。回到住的地方,开始上网查找当地相关的资料,了解到当地主要的建材市场有两个,还有一个老的陶瓷品批发市场。我看时间还早,去楼下和服务员打听一下当地的状况。我清楚,知道越是有压力越要保持冷静,准备工作更要做充分。

  第二天,我带着资料按昨天打听的情况,坐公交车来到建材市场。我先观察了主要品牌分布,印象比较深刻的是,益高的店面竟然在新开发的小区附近,而不是在建材市场。法恩莎在新老两个市场都有比较好的店面。而箭牌在即将拆迁的陶瓷市场,因为是从总经销那边提货,价格比较高,所以销售的状况不是很好。根据前面了解的状况,我开始挨家店面拜访,逐家派发资料和名片,遇到恰当的时候就和店里的店员或老板多交流一下,尽可能多的了解一些信息。

  当天中午,开始下起了小雨,我决定到家居卖场高力陌拜。在大厅稍微调节了一下情绪,开始挨家拜访。在拜访到十几个店面还没有遇到合适的潜在客户时,我开始变得有些沮丧,心态也开始急躁起来。高力市场最里面有家做泰陶的店面,我看他们生意还不错,就进去给他们的店员派发资料,并介绍我们的产品。一个店长模样的女孩子和我搭话,我就问他要老板的电话。她很随意地说:“你把资料和电话留下,等他回来看了合适给你联系。”我有些失望,扭头走到店门口。突然,我觉得应该要振奋一下精神,回过头大声对那个女孩子说:“请你把名片和资料还给我吧!”她很诧异,但我还是精神抖擞地拿起资料去剩下的店面开始陌拜。

  在接下来的时间里,我又开始变得积极起来。尤其是在到一个做地中海的经销商店里,与几个同行的同行经销商做了很长时间的交流。更有趣的是,去阿波罗的店面,没想到刚好碰上老板娘在浴缸里睡午觉。她起来和我交流了半个小时,我看天色有些晚,就告辞准备离店。突然电话响了,是市场一家做厨房产品的老板给我打电话,他说对我们的产品很感兴趣,想晚上请我吃饭。我知道他的店面位置很好,但还是压抑住自己的欢喜,平静地告诉他,吃饭就没必要了,有什么事情第二天再聊。他很热情,说不管生意能不能谈成,吃顿饭交流一下。他可能是担心我嫌他的实力小,果然,他带我去吃饭的时候顺路还去看了一下他的仓库。这个经销商还做了一个厨房电器品牌,还是具备一定的实力。

  在酒桌上,一天来沮丧的情绪一扫而光,我很镇静地与他分析了行业和自己产品的优势,他听的也很认真。最后,他提出了要看看产品的实物的要求,我答应了。他说要送儿子读书,第二天要回浙江。我说可以顺路去扬州、再拐到苏州,这两个地方都有形象店。而且,我还可以陪着他一起去看。他认为比较可行,第二天我们一早就出发了,接下来的事情就是签约、打款了。而更有趣的是,隔了几天,还有老板还给我打电话了解情况,说是当天没仔细看资料,回头仔细看你们的产品很有竞争力。

  回顾这次开发市场的经历,我一直都很难忘记其中的详细过程。一方面是自己长期从事营销管理工作,一线市场走访的机会越来越少;另外一方面,这次开发让自己非常深刻地了解到做市场开发的微妙。作为经销商,他们从内心非常渴望找到心仪的产品,而同时他们又保持着强烈地防范心理。作为厂家的业务人员,他们对于经销商总是缺乏有效地沟通渠道。陌生拜访是非常直接,也非常有效的方法,但很多人都从内心感到恐惧和排斥。“被拒绝多,资料用得多,浪费口水多”,陌拜可以简单总结为“三多”,而工作成果却往往不突出。

  通过这次开发客户,我深刻地认识到,作为销售人员的基本工作方式,陌拜是磨练工作意志,锻炼工作技巧,提高业务能力的有效手段,也是中小企业开发客户打开市场局面最有效的方式。

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